MEDICIONES: PRONÓSTICOS

Los pronósticos de ventas son la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas.

También permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de facturación.

Ventajas:

• Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente.
• Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.
• Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.
• Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna

Pronóstico de la Industria

Pronóstico usado para calcular el total de ventas que todos los proveedores alcanzarán en el mercado relevante. Según la forma como la empresa haya definido el mercado relevante, las ventas de la industria se pueden medir para una forma de producto, para una clase de producto, o para todas las clases competitivas que satisfagan las mismas necesidades genéricas. 

En realidad, un gerente puede desarrollar pronósticos de ventas de la industria para más de uno de esos niveles de agregación, dependiendo de cómo se utilizará el pronóstico.

Pronósticos de venta de la empresa

Los pronósticos de ventas de la Empresa indican la participación esperada de cada producto o marca en el mercado (cuando se combinan con los pronósticos de ventas de la industria). Los pronósticos de ventas de la compañía se pueden utilizar para desarrollar planes y presupuestos de Márketing. Después de todo, el mercado generalmente está relaciona do con las ventas influenciadas, y que no solo responden a pronósticos. Es decir, las ventas de la Empresa estarán condicionadas por factores tales como las prácticas de precios de la compañía, el presupuesto publicitario y el presupuesto de ventas.

Potencial de mercado relativo

El potencial relativo del mercado es simplemente la distribución porcentual del potencial del mercado entre las diferentes porciones del mismo (tales como áreas geográficas o grupos de clientes).

Usos del potencial de mercado:

• Asignación de los gastos de publicidad

• La asignación de vendedores entre territorios

• Localización de instalaciones