ESTRATEGIAS DEL MARKETING

¿QUE ES UNA ESTRATEGIA DE MARKETING?

Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir los objetivos comerciales de nuestra empresa

ESTRATEGIA DE CARTERA

No todos los productos de nuestra cartera tienen la misma rentabilidad, ni el mismo potencial. Es por ello, que necesitamos tomar decisiones estratégicas sobre nuestra cartera de productos, de esta forma podremos priorizar la inversión de recursos dependiendo de la importancia sobre la consecución que estos tengan sobre los objetivos de marketing que hemos fijado.

ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN

La estrategia de segmentación implica decidir sobre cuáles de los segmentos en los que hemos clasificado el mercado va actuar la empresa. La segmentación puede ser de tres tipos:

Diferenciada: cuando nos dirigimos a cada uno de los segmentos de mercado con una oferta y un posicionamiento diferente.

Indiferenciada: cuando la empresa decide dirigirse, pese haber identificado segmentos de clientes con necesidades distintas, con la misma oferta de productos y el mismo posicionamiento.

Concentrada: consiste en adaptar la oferta a las necesidades de varios segmentos determinados.

La empresa tratará de identificar los segmentos en diferentes categorías, denominados: segmentos estratégicos, segmentos estratégicos prioritarios y segmentos no estratégicos.

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

La estrategia de posicionamiento consiste en definir, en sentido global, cómo queremos que nos perciban los segmentos estratégicos decididos, esto quiere decir, con qué atributos queremos que nos identifiquen en la mente del consumidor.

Tenemos muchas formas de plantear al posicionamiento: en comparación con la competencia, por una ventaja aportada por el producto, utilizando la imagen de la empresa, las características de uso del producto, una situación de consumo o algún tipo de consumidor.

ESTRATEGIA FUNCIONAL

La estrategia funcional trata de seleccionar las herramientas del marketing que, en cada caso en concreto y siempre en función de los objetivos marcados, resultarán más eficaces y adecuadas (marketing mix).

• Producto: amplitud de la gama, modificación y creación de productos, política de marca, creación de la imagen de marca…
• Distribución: configuración y carácter, sistema de ventas, localización de los puntos de venta…
• Precio: estrategia de precios y política de descuentos.
• Promoción: comunicación interna y externa, soportes, medios.

ESTRATEGIA DE FIDELIZACIÓN

Cuando la empresa se haya fijado objetivos de fidelización de clientes será relevante analizar las opciones que se le plantean para conseguirlos y elegir la estrategia más idónea.

La estrategia de fidelización se sustenta sobre dos pilares básicos:

a) El marketing relacional: El marketing relacional es una herramienta que nos ayudará a conseguir la confianza del cliente a largo plazo y que le llevará a comprar en nuestra empresa y también a recomendarla. Esta estrategia se basa en crear lazos estables que beneficien a ambas partes.

b) La gestión del valor percibido: La gestión del valor percibido tiene como objetivo aumentar el valor de la compra realizada para el cliente, motivo por el cual estará más satisfecho y aumentará la competitividad de nuestra empresa. En necesario disponer de la información adecuada sobre las necesidades, deseos y expectativas de nuestros clientes e interpretar bien esta información para elegir la estrategia de fidelización más eficaz.

El valor percibido, depende de:

– Valor de compra: influyen aspectos como el envase, la imagen de marca o el posicionamiento del producto.

– Valor de uso: dependerá del rendimiento, la seguridad, la calidad y la facilidad de uso del producto, pero también de la imagen de marca.

– Valor final: este aspecto se refiere a la posible recuperación económica del producto después de su uso (valor residual) como a los costes, reales y psicológicos, necesarios para eliminar el producto y el paquete en el que va.

DEMANDA PRIMARIA Y DEMANDA SELECTIVA

DEMANDA PRIMARIA

La demanda primaria está diseñada para estimular la demanda de una categoría genérica de un producto como café, electricidad o ropa de algodón, en esta demanda no interesa la marca, precio o diseño.

En la demanda primaria se analiza el por que y como compran los clientes una forma o clase de producto y quienes son los compradores en el mercado relevante.

DEMANDA SELECTIVA

Su propósito es señalar los beneficios particulares de una marca en comparación con las de la competencia.

En la demanda selectiva es la que se dirige a impulsar el consumo de una marca o sustituto especifico dentro del mercado relevante.

MEDICIONES: PRONÓSTICOS

Los pronósticos de ventas son la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas.

También permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de facturación.

Ventajas:

• Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente.
• Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.
• Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.
• Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna

Pronóstico de la Industria

Pronóstico usado para calcular el total de ventas que todos los proveedores alcanzarán en el mercado relevante. Según la forma como la empresa haya definido el mercado relevante, las ventas de la industria se pueden medir para una forma de producto, para una clase de producto, o para todas las clases competitivas que satisfagan las mismas necesidades genéricas. 

En realidad, un gerente puede desarrollar pronósticos de ventas de la industria para más de uno de esos niveles de agregación, dependiendo de cómo se utilizará el pronóstico.

Pronósticos de venta de la empresa

Los pronósticos de ventas de la Empresa indican la participación esperada de cada producto o marca en el mercado (cuando se combinan con los pronósticos de ventas de la industria). Los pronósticos de ventas de la compañía se pueden utilizar para desarrollar planes y presupuestos de Márketing. Después de todo, el mercado generalmente está relaciona do con las ventas influenciadas, y que no solo responden a pronósticos. Es decir, las ventas de la Empresa estarán condicionadas por factores tales como las prácticas de precios de la compañía, el presupuesto publicitario y el presupuesto de ventas.

Potencial de mercado relativo

El potencial relativo del mercado es simplemente la distribución porcentual del potencial del mercado entre las diferentes porciones del mismo (tales como áreas geográficas o grupos de clientes).

Usos del potencial de mercado:

• Asignación de los gastos de publicidad

• La asignación de vendedores entre territorios

• Localización de instalaciones

TIPOS BÁSICOS DE MEDICIONES DE MERCADO

MEDICIONES DEL MERCADO

Las mediciones del Mercado son de fundamental importancia en un gran número de decisiones gerenciales. Los directivos deben conocer el tamaño y la tasa de crecimiento de los distintos mercados con el fin de seleccionar las estrategias corporativas. De la misma manera, las decisiones que emanan del sector comercial, que se relacionan con las estrategias de Márketing, con los presupuestos y programas de productos individuales, no podrán ser efectivas si no están basadas en sólidos estimativos de los niveles esperados en las ventas de la industria y de la Empresa. Por otra parte, si se quiere evaluar el desempeño de una Empresa, de un producto, de un territorio de ventas (o de un distribuidor), se debe establecer algún punto de referencia (por ejemplo, una meta o cuota de ventas). Por tratarse un acto prospectivo, es obvio que deben existir supuestos y limitaciones en su formulación, y los directivos necesitan comprenderlos por diversas razones. Una de ellas es que existen fuentes de error y de variaciones potenciales. 

Las mediciones de Mercado son estimativas y sería irresponsable aceptarlas como cifras exactas. Entonces, conociendo los supuestos, los gerentes pueden evaluar con más precisión cuán pesimistas u optimistas son tales prospecciones y cuánto pueden confiar en ellas. 

A continuación examinaremos cuatro tipos básicos de mediciones de mercado : potencial absoluto, potencial relativo, pronóstico de ventas de la Industria y pronóstico de ventas de la Empresa.

Las ventas reales representan tanto los niveles históricos como los actuales de la demanda realizada. Las realizaciones de una Empresa se clasifican en la categoría de Ventas de la Empresa y Ventas del Producto y las del total de Empresas del sector, se conocen como Ventas de la Industria.

Los pronósticos de ventas son estimativos de niveles futuros de la demanda. Se pueden realizar con respecto a una Empresa o en relación a la Industria (que es el nivel de ventas que se espera alcance la sumatoria de vendedores en un mercado y en un período de tiempo determinado). "Se espera que las ventas de automóviles en Salta sean de "x" miles de unidades entre 1995 y 1999, es un pronóstico de ventas de la industria. 



El potencial del mercado representa el límite superior de la demanda en un lapso determinado, es decir la máxima oportunidad de ventas que todos los vendedores pueden lograr en el momento presente (llamado potencial actual de mercado), o lo que se pueda alcanzar durante algún período futuro de tiempo (potencial futuro del mercado). Normalmente, se da la siguiente relación: Potencial de Mk > Ventas de la Industria > Ventas de la Empresa Se exceptúan de los casos de Monopolio, donde Ventas de la Empresa = Ventas de la Industria.

La razón: Ventas de la Empresa/Ventas de la Industria 


Es la denominada Participación de la Empresa en el Mercado.


Tal como es sugerido en la desigualdad anterior, las ventas de la Industria pueden estar por debajo del potencial de Mercado. Esto puede suceder por diversas razones:

• Los esfuerzos de Márketing globales de la Industria bien pueden ser inadecuados, de tal forma que los clientes potenciales tiene la disponibilidad, pero no la disposición de compra.
• Los factores ambientales (tales como las condiciones económicas) también pueden limitar las compras.
• Los fabricantes no tienen la suficiente capacidad de producción para satisfacer la demanda potencial.
• Es posible que los precios sean demasiados altos, limitando la capacidad de compra de los clientes potenciales. Bajo este supuesto, si se reduce el precio, debería disminuir la brecha hasta abarcar aquel nuevo sector que está dispuesto a conceder un sacrificio (en términos de costo subjetivo), en aras de una satisfacción futura, hasta llegar a un nuevo nivel, que no está dispuesto a asumir ese costo en relación al beneficio esperado.

MERCADO OBJETIVO

¿Qué es el mercado objetivo?

Es el grupo de consumidores u organizaciones que muy probablemente compre los productos o servicios de una compañía. Debido a que esos compradores son los que probablemente quieran o necesiten lo que ofrece tu compañía, tiene sentido que la compañía enfoque sus esfuerzos de marketing en alcanzarlos. El marketing hacia estos compradores es el enfoque más efectivo y eficiente. La alternativa -marketing para todos- es ineficiente y costoso.

Encontrando tu mercado objetivo

Para determinar quiénes componen tu mejor mercado objetivo, empieza por responder tres preguntas básicas:

• ¿Qué problema soluciona tu producto o servicio? ¿Ayuda a calmar la dentición en los bebés? ¿Hace que los hombres se sientan altos? ¿Ayuda a las compañías a tener más publicidad?
• ¿Quién es más probable que tenga este problema? ¿En qué situación lo usan? Aquí es donde empiezas a desglosar en quién deberías enfocarte. ¿Es en personas individuales? ¿En familias? ¿Negocios?
• ¿Existen diferentes grupos con diferentes necesidades? Quizás tengas más de un mercado objetivo, o un segmento de mercado, basados en cómo usan el producto o servicio. Por ejemplo, una tienda de bicicletas puede ayudar a las familias con niños pequeños a elegir una bicicleta segura para su niño de 5 años, mientras un atleta treintañero quizás quiera consejo para elegir una bicicleta profesional de carrera.

Se más específico sobre qué punto débil tu producto o servicio está dirigido y quién cubre ese punto. 

Reduciendo a cero tu mercado objetivo

Una vez que tengas claro quien probablemente quiera o le guste tu producto o servicio, es tiempo de ser más específicos sobre este grupo o grupos de personas. Hay muchas manera de definir tu mercado objetivo, basados en las diferentes características. Debes decidir qué enfoque se acerca más a definir tu consumidor perfecto:

• Consumidor o negocio: Empieza por definir si tienes una oferta B2B (Business-to-business)(Negocio-a-negocio) o una B2C (Business-to-consumer) (Negocio-a-consumidor).
• Geográfico: Las tiendas de ladrillo y mortero locales pueden encontrar que sus consumidores más probables están en un radio de 4 kilómetros, o dentro de un código postal particular. Este mercado objetivo se define geográficamente, basado en dónde viven, dónde trabajan, dónde vacacionan o dónde hacen sus negocios.
• Demográfico: Describir a tu mejor consumidor demográficamente significa que define tu mercado objetivo en términos de género, edad, nivel de ingreso, educación, estatus civil, u otros aspectos de su vida.
• Psicográfico: A veces los consumidores no entran en un grupo particular basado en sus características exteriores, sino basado en aptitudes internas y valores. Estas son características psicográficas.
• Generación: Hoy en día muchas compañías definen su mercado objetivo basado en que generación nacieron como la Generación Y.
• Cohorte: Otras compañías encuentran que su mercado objetivo se define mejor mediante cohortes, o grupos de personas que tienen experiencias similares en su niñez como ser criados por una madre soltera o asistir a un internado.
• Etapa de vida: Otros mercados objetivos son más parecidos por la etapa de la vida en la que están, sea post universidad, retiro, recién casados, recién divorciados, o padres de un hijo pequeño por ejemplo.
• Conductual: Otro enfoque está basado simplemente en la frecuencia de uso, o comportamiento, el cual puede ser una buena opción para salones de belleza, autolavados, o apartamentos vacacionales,

FUERZAS COMPETITIVAS DEL MERCADO

LAS 5 FUERZAS DE PORTER

Las 5 fuerzas de Porter son esencialmente un gran concepto de los negocios por medio del cual se pueden maximizar los recursos y superar a la competencia, cualquiera que sea el giro de la empresa.   Según Porter, si no se cuenta con un plan perfectamente elaborado, no se puede sobrevivir en el mundo de los negocios de ninguna forma; lo que hace que el desarrollo de una estrategia competente no solamente sea un mecanismo de supervivencia sino que además también te da acceso a un puesto importante dentro de una empresa y acercarte a conseguir todo lo que soñaste.

¿Cuáles son las cinco fuerzas de Porter?

• La posibilidad de amenaza ante nuevos competidores.
• El poder de la negociación de los diferentes proveedores.
• Tener la capacidad para negociar con los compradores asiduos y de las personas que lo van consumir una sola vez.
• Amenaza de ingresos por productos secundarios.
• La rivalidad entre los competidores.

1. Amenaza de la entrada de los nuevos competidores. Es una de las fuerzas más famosas  y que se usa en la industria para detectar empresas con las mismas características económicas o con productos similares en el mercado.

Este tipo de amenazas puedes depender de las barreras de entrada. Hay 6 tipos de barreras diferentes: la economía de escalas,  la diferenciación, el requerimiento de capital, el acceso a canales de distribución o las ventajas de los costos independientes.

2. Poder de negociación de los proveedores. Proporciona a los proveedores de la empresa, las herramientas necesarias para poder alcanzar un objetivo.

3. Poder de negociación de los compradores. En este punto se tienen problemas cuando  los clientes cuentan con un producto que tiene varios sustitutos en el mercado o que puede llegar a tener un costo más alto que otros productos si tu producto llega a tener un costo más alto que otros similares en el mercado.  Si los compradores están bien organizados, esto hace que sus exigencias sean cada vez más altas y que exijan incluso una reducción de precios notable.

4. Amenaza en tus ingresos por productos sustitutos. En este punto,  una empresa comienza a tener serios problemas cuando los sustitutos de los productos comienzan a ser reales, eficaces y más baratos que el que vende la empresa inicial.  Esto hace que dicha empresa tenga que bajar su precio, lo que lleva una reducción de ingresos en la empresa.

Porter dijo en su libro que las seis barreras de entrada antes nombradas serían muy útiles si se aprenden a usar – la barrera de uno puede ser una oportunidad para otro- :

• La economía de escalas. Los volúmenes altos en las empresas permiten que los costos se reduzcan, lo que ofrece la posibilidad de volver a ser competitivos en el mercado.
• La diferenciación de productos. Si se es capaz de posicionar el producto claramente en el mercado ofreciendo algo diferente se puede revalorizar ante los ojos de los compradores, buscando tu producto al vero de mejor calidad y buscar una mejor calidad en sus productos.
• Las inversiones de capital.  En caso de problemas, la empresa puede mejorar su posición con una inyección de capital en sus productos lo que puede hacer que sobreviva ante empresas más pequeñas simulares.
• Desventaja de costos.  Esta barrera juega a nuestro favor cuando las otras empresas no pueden emular  el precio de nuestros productos por que cuentan con costos más elevados.
• Acceso a los Canales de Distribución. Cuando una empresa cuenta con varios canales de distribución es complicado que puedan aparecer competidores  y sobre todo que los proveedores acepten el producto.  Esto implicaría para las empresas tener que compartir costos de promoción de distribución y reducción de precios en general.
• Política gubernamental.   Este punto puede jugar a tu favor, ya que en muchos puntos, las políticas gubernamentales son las que impiden la llegada de nuevos competidores en todos los sentidos. Esto está regulado por leyes muy estrictas.

5. Rivalidad entre competidores. En este punto se puede competir directamente con otras empresas de la industria que te dan el mismo producto.

Esta rivalidad da como resultado:

• Que existan una cantidad de competidores más grande y que todos estén equilibrados.
• Que el crecimiento de la industria sea mucho más lento.
• Que los costos y el almacenamiento sean más elevados.
• Que el producto no llegue a los clientes o no pueda diferenciar realmente su utilidad.
• Que se tengan que buscar nuevas estrategias con costes mucho más elevados.
• Que el mercado se sature
• Que existan competidores muy diversos.

La rivalidad se caracteriza por que los competidores están enfrentados y que ambos usen grandes estrategias de negocios. Además, por la intensidad  de la empresa para llevar a cabo sus proyectos y la forma en la que emplea su imaginación por poder superar lo que hagan las demás empresas a su alrededor, destacando con sus productos por encima de las demás.

Mira el video:

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN

Las estrategias de marketing se basan en la segmentación del mercado, esto quiere decir que en la mayoría de productos y servicios no nos dirigimos a la globalidad del mercado, sino a grupos específicos de consumidores. Esto es lógico si tenemos en cuenta que el marketing se basa en el cliente y si queremos adecuar la oferta tenemos que segmentar. Esto quiere decir que cada día tenemos que analizar a un mayor número de grupos más reducidos para alcanzar a la globalidad. Hoy en día esta técnica se denomina microsegmentación. De aquí surge la expansión en el desarrollo de productos cada vez más específicos y especializados, el añadir servicio y personalización a los productos, es decir convertir productos en productos-servicios, y la expansión delmarketing directo que es el que consigue una segmentación más precisa y una atención más personalizada. La microsegmentación clasifica a los grupos por sus diferentes estilos de vida.

Las estrategias de mercado en un producto-mercado amplio, son:

1.El método del mercado objetivo único: segmentar el mercado y escoger uno de los segmentos homogéneos, como mercado meta de la firma.

2.El método del mercado objetivo múltiple: segmentar el mercado y elegir dos o más segmentos, cada uno de los cuales será tratado como mercado meta separado, que necesita una mezcla comercial diferente.

3.El método del mercado objetivo combinado : combinar dos o más submercados en un mercado meta mayor como base para una estrategia.

Estrategias de segmentación.

Las estrategias de cobertura de los segmentos de mercado se deciden escogiéndose la comercialización de uno o mas productos en uno o varios segmentos, de manera que con el cruce de estas alternativas surgirán cuatro estrategias de cobertura de los segmentos de mercado, a saber:

1. Estrategia de concentración.- Se concentra en un único producto-mercado. El objetivo de la empresa es dirigirse a un segmento con un producto. Es una estrategia característica de pequeñas empresas especialistas con recursos limitados.
2. Estrategia de expansión a varios segmentos.- También llamada de especialista en producto. Esta estrategia consiste en especializarse en un producto y atender con el a diversos segmentos.
3. Estrategia de expansión de la linea de productos.- Llamada también de especialista en clientes. La empresa se dirige con varios productos, generalmente pertenecientes a una misma linea, a un único segmento suficientemente grande y rentable como para no precisar de otros. En este cao se especializa en una clase de productos.
4. Estrategia de diferenciación.-Consiste en diferenciar la oferta de productos al objeto de satisfacer las necesidades de múltiples segmentos del mercado.. Con esta estrategia se puede optar por una cobertura prácticamente total del producto-mercado o por una especialización selectiva, en cuyo caso se puede lograr la diferenciación basándose en una adaptación de los atributos físicos del producto , de los atributos añadidos o de las variables de marketing.

PERFILES DE LOS SEGMENTOS

Una vez que usted ha dividido el mercado en segmentos y ha determinado que variables de segmentación utilizar, usted necesita evaluar el grado hasta el cual los posibles productos o servicios de su empresa podrán satisfacer las necesidades de los clientes potenciales.

Con éste propósito usted desarrolla perfiles de los segmentos de mercado preseleccionados, donde usted describirá las similitudes entre los clientes potenciales de cada segmento y las diferencias entre personas de diversos segmentos.

Recuerde que en los segmentos, las personas deben ser muy similares con respecto a varias características o necesidades de un producto o servicio y diferir considerablemente de las personas que estén en otros segmentos del mercado.

Mediante el desarrollo de perfiles de los segmentos del mercado usted podrá tener una mejor visión de como su empresa puede utilizar sus capacidades para atender a grupos de clientes potenciales.

El Perfil de negocio es un tipo de definición que resume las características importantes del negocio y ayuda a identificar áreas de mejora.

Perfiles de segmento de negocio

• Cada negocio funciona dentro de uno o varios segmentos de negocio. En la definición de Segmento de negocio, puede resumir información clave sobre las distintas líneas de negocio o segmentos de mercado en los que el negocio participe. La finalidad es especificar observaciones punto a punto que le ayuden a comprender mejor el negocio.
• Categorías
  Puede categorizar los productos y servicios que su empresa ofrece, o los clientes que utilizan sus productos, o los proveedores con los que trata su negocio. Puede crear una categoría basada en distintos clientes, valores de cliente, necesidades de cliente, procesos o problemas de gestión.
• Perfiles de productos y servicios
  En la definición Productos y servicios, puede detallar información sobre los productos o servicios ofrecidos por el negocio. Esto representa parte del "qué" de la infraestructura Zachman.
• Perfiles de clientes
  En el Perfil de clientes, describirá los tipos de cliente a los que sirve el negocio. Esto representa parte del "qué" de la infraestructura Zachman.
• Proveedores
  En el Perfil de proveedores, describirá los tipos de proveedores que ofrecen servicios al negocio. También puede crear un tipo de proveedor que sea el nombre de un proveedor principal concreto. Los tipos de proveedores podrían incluir proveedores de materiales, proveedores de servicios profesionales y empresas de transporte.
• Definiciones de Entrada de proveedor
  La definición de Entrada de proveedor le permite especificar información acerca de un proveedor concreto. Especifique el nombre de un proveedor concreto como una Entrada de proveedor, y especifique información acerca de este proveedor en la definición.
• Perfiles de competidores
  Puede especificar uno o varios competidores dentro de la pestaña Proveedores y competidores de una definición de Perfil de negocio.
• Resúmenes de fuerzas de negocio
  La definición del Resumen de fuerzas de negocio resalta las fuerzas financieras, reguladoras y otras fuerzas que repercuten sobre la empresa. Dentro de esta definición, identificará las presiones o restricciones impuestas a la empresa que limitan la libertad de funcionamiento, o que sugieren un cambio en el negocio, lo que a su vez podría tener como resultado un nuevo diseño de los procesos de negocio o la estructura organizativa.

Características

Especifique características distintivas del segmento, tales como rentabilidad, regulación, competencia u otras condiciones que estén forzando a su negocio a cambiar en el segmento concreto.

Cuestiones vitales

Especifique cuestiones vitales que estén forzando a su negocio a cambiar en el segmento concreto, por ejemplo la nueva tecnología o competencia nueva o más fuerte.

Tamaño relativo

Especifique el tamaño relativo del segmento en términos de su negocio. Por ejemplo, su negocio podría estar compitiendo en algunos segmentos de negocio mayor grado, y en otros segmentos de negocio en menor grado. No es necesario especificarlo en unidades de medida; un texto descriptivo del crecimiento es suficiente.

Crecimiento relativo

Especifique el crecimiento relativo del segmento en términos de su negocio. Por ejemplo, su negocio podría estar compitiendo en un segmento de negocio en menor grado ahora mismo, pero la importancia del segmento para el negocio de su empresa podría estar creciendo. No es necesario especificarlo en unidades de medida; un texto descriptivo del crecimiento es suficiente.

Importancia relativa

Especifique la importancia relativa del segmento en términos de su negocio.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Concepto Segmentación de Mercado

Se define como la estrategia utilizada para dividir el mercado en distintos grupos de compradores que se estiman requieren productos diferentes o marketing mix distintos. De esta forma la empresa incrementa su rentabilidad, los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones: Segmentación geográfica, psicográfica, demográfica, basada en criterios de comportamiento del producto y por categoría de cliente.

El objetivo principal de la Segmentación del Mercado es analizar las operaciones de un cliente para definir si son o no son sospechosas. El sistema de detección de operaciones mediante segmentación del mercado se basa en los siguientes principios:

• Cada segmento o grupo de operaciones debe corresponder a un grupo de clientes que tiene características comunes.
• Los clientes que realizan normalmente operaciones en un determinado segmento, no tienen justificación financiera para realizar operaciones en ciertos segmentos (segmentos superiores).
• Si un cliente cambia a un segmento diferente, esto necesariamente se debe a un cambio en su actividad económica.
• Ciertos cambios de segmento, por ejemplo, cuando disminuye el volumen de las operaciones (segmentos inferiores), no son inusuales.

Segmentación Geográfica:Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas, como países, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nación, pueblo o región.

Segmentación Psicográfica:El mercado se divide en diferentes grupos con base en características de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona hacia si misma, hacia su trabajo, la familia, creencias y valores. La segmentación por actitudes se la conoce como segmentación conductual y es considerada por algunos mercadólogos como la mejor opción para iniciar la segmentación de un mercado.

Segmentación Demográfica:El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad. Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.

Segmentación basada en criterios de comportamiento del producto:Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que éste encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos.

Segmentación por Categoría de Clientes:Los mercados pueden dividirse de acuerdo al tamaño de las cuentas y éstas según sean del sector gubernamental, privado o sin ánimo de lucro. En cada clasificación el proceso de decisión de compra tiene características diferentes y está determinado por distintas reglas, normas y sistemas de evaluación, y también por distintos niveles de especialización en la compra.

Segmentación por Enfoque de Nido: Las anteriores variables de segmentación están orientadas hacia los mercados de consumo. Sin embargo, los mercados industriales pueden segmentarse utilizando también estas variables pero también otra muy importante como es la segmentación por enfoque de nido.

Se le llama de nido porque es una estructura de criterios que se va construyendo de afuera hacia adentro. Estos criterios son factores demográficos, variables operativas tales como tamaño de la cuenta, necesidad de servicios y de tecnología; enfoques de compra del cliente como son las estructuras de poder en la empresa, criterios y políticas de compras; factores situacionales como la urgencia, el tamaño del pedido y la aplicación específica del producto. En el núcleo del nido estarán las características personales del comprador como son su actitud hacia el riesgo, lealtad hacia el proveedor y semejanzas entre vendedor y comprador.

Ventajas de la segmentación de Mercado

Los beneficios más directos de una segmentación eficiente, es que la empresa u organización está en mejor posición para localizar y comparar las oportunidades que el medio le presenta. Ello le permite una mejor posición para realizar modificaciones y ajustes a sus productos o satisfactores, cuando el mercado así lo requiera y, finalmente, la empresa u organización puede preparar un programa de marketing o mix comercial, teniendo claramente definidas las características propias de cada segmento específico.

La segmentación de mercado es la base para la elección de los mercados objetivos. Dependiendo del tipo de mercado objetivo, la organización o empresa debe elegir entre una estrategia de marketing indiferenciada, diferenciada o concentrada para abordar de mejor forma el mercado meta o segmento.

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